“有些事情向上，有些事情向下。 有些事情正在飽和，有些事情正在生長。 ”
今年初，騰訊·企鵝智庫以寥寥數語描述了廣袤的中國市場逐漸“圈層化”的特征，也引出了長達205頁的《2019-2020中國互聯網趨勢報告》所要探討的核心命題：
“2019年到2020年，當我們期望于科技和互聯網時，我們該期望些什么？ ”
毫無疑問，2019年，渠道下沉成了關鍵詞。
五環內人口紅利不再，“風已停”已經成為行業共識。 接受現實不難，但對于不同類型的玩家而言，學會與如今的“新常態”相處并找到新增長點的方式則各不相同。
我們看到，從電商到社交，從資訊到短視頻，主流賽道紛紛一邊奏響名為“下沉”的主旋律，一邊開拓著互聯網行業競爭的新戰場。
面對被打上“空閑時間足、付費意愿低”標簽的流量洼地，有的以真金白銀為“餌”攫取流量與點擊，有的以社交關系為“網”將購物行為搬到線上……
行至如今，有身為“新貴”的獨角獸先后敲鐘，亦有“老貴族”們發力補課已有小成。 但幾乎無一例外的，幾乎沒人關心五環外“沉默的個體”的真實面目，而是依舊“流量”之名一以貫之。
歷史總會驚人相似，對于低線市場的用戶而言，購買力的天花板不見得比注意力、用戶時長更容易突破。換言之，五環外的市場紅利也終究難逃見頂的一天，屆時行業又將面臨新一輪焦慮。
下沉的“本質”
理不辨不明。 既然提出“可持續下沉”，那么有必要搞清楚什么是“不可持續下沉”。
我一直堅持一個觀點，當下在下沉市場搏殺的電商們很大程度上并不是發掘了“新需求”，而是以往的“存量需求”的線上化。
數十萬村鎮形成的市場如毛細血管般高度分散，大量成本沉沒于流通環節，導致深耕于一二線城市的品牌們難以將統一價格體系深入末端，進而讓“康帥博”“脈劫”占據五環外的生活。
所以，以往的下沉市場主導者是眾多小雜貨店、夫妻老婆店。 農產品、日用百貨、小吃零食貢獻了下沉電商靠前的GMV占比。 盡管價高質次極為普遍，但熟人社交網絡降低了交易中的摩擦。
某種程度上說，這一類下沉的“本質”，在于通過打掉冗余的流通環節，將“更便宜的夫妻老婆店”搬到手機里。
拼團也好，搶購也好，砍價也好，干掉的是“康帥傅”和“脈劫”，三四線地區用戶的消費體驗變好了，但在供給端，鮮有建設性的舉動。
而另一類的下沉，則是帶有建設性的下沉，也就是幫助偏遠地區的農民實現脫貧致富，通過產業互聯網的方式也就是大數據營銷、C2M反向定制、區塊鏈溯源等技術手段提升商品的市場競爭力，再通過智能供應鏈、智能物流、互聯網金融等手段提升運營效率，從而整體提升商品在行業中的競爭力。
事實上，扶貧并不是一件在商業上曲高和寡的事情。恰恰相反，阿里，京東，拼多多，甚至是快手都在持續向外界展示他們對于偏遠地區農戶的扶持力度。在歷經了幾年的發展之后，已經展現出起獨特的競爭力和優勢，在電商紛紛渠道下沉的今天，扶貧似乎成為渠道下沉另一面絕好的腳注。
“非典型下沉”
京東的扶貧式下沉，帶有非常強烈的鄉土情結，這或許和劉強東本人農村經歷有關。
劉強東小時候家里窮，父親在老家撐船為生，劉強東很體驗過貧窮的滋味，因此2014年春節前，劉強東在吃飯時看到一條有關留守兒童自殺身亡的新聞，忍不住哭起來，立即要求在春節期間，為京東凡是有孩子的一線值守員工發錢，每個孩子3000元，讓這些留守在農村的孩子們春節能夠到大城市與父母團聚。
早在幾年前，京東就開始大力布局扶貧，和其他公司不同，京東的扶貧從一開始，就帶有很強烈的產業意識。
以最典型的跑步雞為例，所謂的跑步雞就是，京東“跑步雞 ”就是采用散養方式，發放給農戶雞苗時，還會給每只雞崽都佩戴腳環來記錄每只雞的步數，并且跑步雞還享受每周三次的水果蔬菜供應。 農戶除了每天給雞喂食外，還需要監督每只雞完成“跑完100萬步”的目標。
生長周期超過160天后，京東就會從農戶手中收購回來。 由于運動量足，跑步雞的口感非常好，在京東平臺上非常受歡迎。
除了跑步雞之外，還有AI養豬。 在長白山的兩個養殖園區的100多棟山黑豬豬舍中，部署了基于AI（人工智能）、IoT（物聯網）和SaaS技術的京東農牧智能養殖解決方案。 每棟豬舍安裝了環境檢測系統，自動對水簾、風機、暖氣等設備，巡檢機器利用“豬臉識別”算法快速關聯它的生長信息、免疫信息、實時身體狀況等，通過AI分析在第一時間找到異常原因并通知飼養員對癥下藥。 而在未來，AI養豬也將嘗試在貧困地區推廣。
諸如此類的例子還有四川蒼溪紅心獼猴桃、江西石城蓮子、黑龍江饒河蜂蜜等幾十個貧困縣的數百個農產品。
截至目前，京東在全國832個貧困縣上線商品超300萬種，實現銷售額超600億元，直接帶動80萬戶建檔立卡貧困戶增收。
在深度貧困地區的四川涼山州，京東與當地龍頭企業中澤公司攜手，通過推廣油橄欖產業，打造爆款扶貧品牌，將油橄欖產業作為產業扶貧的突破口。
而京東也總結了一套自己的扶貧方法論，京東集團副總裁龍寶曾表示，扶貧1.0時代，主要是以錢、財、物對貧困人群進行直接捐贈； 進入2.0時代，變“輸血”為“造血”，通過“公司+農戶”等產業模式，扶持貧苦地區適宜發展的產業，帶動貧困人口就業，來持續穩定地帶動貧困地區的收入水平。
而到了3.0時代，則是以品牌化為核心，來改變扶貧產業徘徊于低附加值的現狀，以品牌來提升產品溢價，進一步增強產品和產業的抗風險能力，幫助扶貧產業真正地走向市場。
換句話說，京東不光是想賺三四線地區人們的錢，更重要的是，希望他們口袋里的錢越來越鼓。
流量式下沉，是針對銷售端，而扶貧式下沉，是針對供給端，看上去似乎毫無聯系，但本質上有很強的關聯性。
我在之前的文章中曾提到過下沉的價值。
“渠道下沉，其實這也是一種變相的爭奪市場的方式，因為飽和度小，一旦第一家進入這個，后來者就難跟上，目前全國一共有60萬左右的村莊，而京東物流目前自營配送服務覆蓋了全國99%的人口，像貧困縣這樣的地方，大公司都瞧不上，但京東通過物流體系占領了這塊地方，現在是自營配送，以后富裕了就是新的消費增長點，是的貧困地區有限的資源也能通過流通實現價值最大化。 ”
這些是有型的資產，在扶貧過程所積累的口碑，信譽度，以及品牌忠誠度，這些“無形的商譽”，才是一個企業基業長青的最大競爭力。
扶上馬，送一程
如果說扶貧1.0和扶貧2.0還是基于單向的資金和技術扶貧，那么京東扶貧3.0的戰略，已經成為產業互聯網和扶貧融合落地的經典案例，成為其他電商效仿的絕佳樣本。
本質上來說，貧困地區要真正脫貧，需要解決的核心問題是產業的培養，而京東立體式的扶貧策略，則是區域產業鏈上下游生態體系整體培養，為貧困地區形成可持續發展的造血能力。
不夸張的說，這也是目前扶貧難度最大的地方。
所謂可持續的下沉，本質上來說，是要幫助低級地區打造產業發展基礎設施，提升經濟發展水平。 也就是脫貧致富。 這是下沉市場的前提和關鍵。
但產業的培養談何簡單？ 以農產品為例，并不是簡單的生產出來然后弄物流運走就可以了，也并非剔除中間環節降低成本就可以了，在生產端，需要高水平加工能力提升商品附件值，否則如何在競爭激烈的市場中取得優勢？
一個簡單的道理，我們都知道新疆的哈密產的哈密瓜甜，但不是全國各地都有哈密這樣的得天獨厚的地理優勢，尤其是中部和西北鹽堿地地區，水果農產品并不發達，如何發掘自身的區位優勢和產品優勢？ 這其實很考驗決策者的戰略眼光。
除了產品之外，在營銷端，要有大數據，個性化推薦，精準營銷，以及C2M反向定制、區塊鏈溯源等技術手段提升商品的市場競爭力。除了這些，還要通過智能供應鏈、智能物流、互聯網金融等手段提升運營效率、降低成本。這些需要的是綜合的產業互聯網能力，也是產業扶貧的壁壘和門檻。
全產業鏈升級對于扶貧的重要性越來越突出。
一個扶貧品牌要打造出來，并不簡單，要從種養殖、深加工、品牌營銷、物流、金融等全產業鏈來推動，不光是解決銷售端，還要解決物流，金融等各種問題。不光是要提供托底式的采購，而且要保證產品有很強的競爭力和品牌知名度，這對扶貧平臺的要求極高，因為這涉及到整個產業鏈的閉環和升級，這也從側面反映了，扶貧事業實質上變成了產業互聯網對外輸出落地以及升級的巨大市場。
打通城鄉之間的流通壁壘，建起扶貧產品上行的高速公路，不僅僅是扶上馬，還要送一程，這才是扶貧的真正意義。
結語
我很欣賞著名企業戰略思想家C.K.普拉哈拉德在著作《金字塔底層的財富》提出的那個觀點 ：企業可以用創新的商業實踐幫助消除貧困，讓社會更公平、更人性化。比如，通過去中心化構建網絡、去技能化和利用最新科技解決人才缺口。
其中所有創新實踐都意味著和處于金字塔底層的窮人合作。 不只將其看作消費者，更重要的是讓其參與經濟活動中，培養起主動性。 一方面，降低對于投資的需求； 另一方面，降低投資與市場風險，與商業機構達成雙贏。
如果說拼多多撬開了下沉市場沉睡的大門，但京東無意間打開了下沉市場的另一扇門。
