業界或許還沒注意到，經過近兩年時間的努力，今年6月1日起，由農村淘寶（以下簡稱村淘）負責的淘寶家鄉版已經與手機淘寶完全合版了，數據與供應鏈一起打通。
事實上，從去年以來，融合、協同一直是整個阿里巴巴旗下眾多業務線的主旋律，阿里經濟體的概念在越來越多的場合頻繁出現。在這個大背景下，2018年10月，原飛豬總裁李少華（內部花名忽必烈）在阿里巴巴CEO張勇身邊做了半年助理之后，成為村淘第三任負責人。
在CEO助理的半年時間里，李少華主導了阿里巴巴對農村電商匯通達的戰略投資，他也借助這個案例得以深入研究中國的整個縣域市場。李少華發現，與做飛豬時比較一致的消費者心智相比，他在村淘面臨的是一個極為復雜的市場環境。
村淘在浙江的桐廬、臨安等地方最早設下了一批網點，四五年之后，整個農村環境隨著市場的發展已經發生了很大的變化，“在那里感受到的就是社會主義新農村”，各種設施都很完善，推進阿里的整個農村戰略并不算難。但如果去甘肅白銀這樣的地方看看，會發現那邊的廁所都還是露天的，還有很多很基礎的事情要做。
可能也正因如此，李少華并不會把很多精力放在與其它下沉市場電商平臺的市場競爭里。除了持續依賴科技來沉淀農村經濟的長遠價值，他更多關注怎么樣推進村淘與內部其它業務的融合來執行阿里巴巴的農村戰略。
鄉村事業部是阿里巴巴農村戰略的先鋒隊，李少華說：“如果這個市場要增長十倍的話，誰跟誰競爭？哪有什么競爭？最大的競爭是縣域市場消費需求如果被激發了，我們自身生態系統的能力能不能跟得上。”
李少華
以下是阿里巴巴集團副總裁兼鄉村事業部總經理李少華接受36氪專訪的實錄：
從飛豬到村淘
36氪：你之前在飛豬，現在在村淘，對這兩個業務有什么不同的感受？
李少華：飛豬我比較熟悉。我從大學畢業就在航空業，那時還不能叫電商，而叫電子客票。后來在航空公司做獨立電商，再到支付寶做整個行業的電子支付，然后到淘寶旅行、飛豬。這些雖然是不同場景，但消費者的心智是一致的。
但村淘對阿里來講，不是一個簡單的垂直業務，它是一個新增市場、下沉市場。這個市場的基礎設施與一二三線城市有很大差距。
內部組織上，在飛豬是一千人，在村淘也是一千人。我接這個業務的時候覺得很奇怪，為什么有這么多人。因為每一個地方都要有投入，這種投入需要很長時間看，要把社會價值和商業價值疊加起來。考慮長遠價值，才是一個合算的生意。
36氪：村淘的前兩任負責人孫利軍和王建勛，他們都有比較久的中供背景，線下這塊是他們擅長的。你覺得你的特色是什么？
李少華：我跟他們有一個共同背景，都是老阿里。從商業角度，在去年10月份，需要有人更好地運用阿里整個商業基礎設施的能力，這是集團考慮的。
36氪：從去年接手村淘開始，你優先解決的是什么問題？
李少華：我其實對這塊業務并不陌生。阿里在去年投資了另外一個農村電商“匯通達”，這是我負責投的。那時我是逍遙子（阿里巴巴集團CEO張勇）的助理，對這個市場已經有半年研究了。而且我一路陪伴他們，投了以后得有人管，讓阿里的資源協同匯通達的發展，當然也包括村淘。所以我接村淘看起來是順理成章的事。
36氪：你現在自己動手做村淘了，跟匯通達怎么協調？
李少華：我覺得使命是一樣的。現在跟他們的合作關系很好，我自己也是匯通達的董事。沒有什么新官上任三把火，思考跟集團是完全一致的。
淘寶下的農村，本質是零售。農村淘寶就是淘寶大農村，它是農村戰略的一部分，但不是全部。
36氪：你對村淘有什么直接的體感？
李少華：2014年10月28日村淘第一個網點在桐廬開業，今天這個老板娘還在深耕農村，它周邊整個村莊的發展有非常大變化。在那里你感受到的就是社會主義新農村。村里面有敬老院和村民活動中心，廁所每天都有人沖，非常干凈。
我再去甘肅白銀，開車從一個網點到另一個網點，路上要將近兩個小時才能找到一個露天廁所。我問當地人為什么這個廁所是露天的，他們說因為不下雨，蓋房頂沒有意義。你能想象中國還有這種地方嗎？
今天中國整個電商75%-80%的交易是賣到有區的城市，比如杭州市西湖區這樣。但所有這些一二三四線城市加起來面積只有57萬平方公里。中國這些地方有九億人居住，包括一些沒有城市戶口，來城務工的服務人員。
另外的900多萬平方公里，生活了五億到九億人，有些戶籍還在，但實際上人已經到城市里打工了。這些縣域市場只占整個中國電商20%多的交易，不同統計口徑有波動。
我沒來村淘前，很難理解為什么一二三線大品牌都不下縣，因為下去成本太高，所以大量假冒的貼牌貨存在市場。
更關鍵的是，以前大量的服務是下不去的。今年315晚會上有一個案例，怎么樣通過調整洗衣機轉速坑消費者，騙300塊錢。大量這樣的例子發生在縣域市場。從去年開始，我們以千萬元級的代價培訓一線的村小二，讓他們有基本的家裝能力，幫他拿國家正兒八經的證。
36氪：但是315曝光的那些人也是有證的，這個不是證的問題。
李少華：關鍵是，我們培養的這些人，他們是鄰里關系。原來沒有資格來安裝這些家電的，我們把他們送到國家指定的培訓機構去，每個人要一千多塊錢，這些錢我們都貼上去。
從品牌營銷上來看，今天如果在杭州要做一個品牌傳播，我們有很多手段很多方法，隨便搞一個就連接到幾萬甚至十萬的消費者。但到一個縣城去，對不起，你在那里待一輩子也見不到十萬人，沒有品牌愿意干，傳播效率太低。我接村淘業務后我們做了品牌下鄉的活動，它不是說在一個縣有怎樣的效果，而是在全國五百個縣、一千個縣同時做。
商品、服務、傳播，這三個基本點，因為中國的城鄉差異、地域差異，越往下衰減越厲害，造成今天這個業務最大的困難。
一邊下沉一邊上行
36氪：你最近在忙些什么？
李少華：我最近在研究產業村，產業村是真正推動整個農村經濟發展、縣域經濟數字化的關鍵。大型工業品通過產業村做非常難，其實產業村很多時候是在做消費品。農產品只是消費品的一部分，農產品上行不適合整體上的規模化，中國2800多個縣級行政區，有1000個做農產品上行嗎？我不相信的，你也不相信。但每一個縣都有自己的消費品，有工業、金融業、手工業，這些東西都可以成為消費品上行供給的一部分，它可以幫助農民在數字經濟時代觸達數字經濟。
36氪：農產品這一塊，現在豬肉貴水果貴。你現在在村淘，不管對消費者也好農民也好，怎么做農產品上行？
李少華：這事集團非常重視，阿里集團層面和村淘層面都投入很多。
去年我們有大概三十幾個人跟馬老師去以色列，我們花了一天時間去以色列農科院考察，馬老師自己和我們有七八個人一起去了。從長遠來看，未來一定是科技推動農業創新。
短期來看，我覺得今天的核心是要去把好的農產品找出來，賣出好的價錢，比如我們的畝產一千美金計劃。我們推動訂單農業，核心就是把好的農產品商品化，然后把好的商品成建制成規模地和消費市場連接起來，通過阿里的平臺去整合，包括盒馬、大潤發、淘寶的生鮮、聚劃算、天貓超市。
訂單農業再往供應鏈走，我這個團隊其實承擔了集團基地采購的職責，我們大概有七八十號人來做基地集采的供應鏈整合工作，這條通道可以放大到阿里經濟體對農業的直接驅動，這是一個直接關鍵點。
第二是整個阿里系的線上交易體系。在市場、在需求整合上面用平臺運營的邏輯，讓大量涉農商家在整個大淘系上提升運營效率，幫助消費者更好地到達這些好的農產品和商家。
第三，從鄉村振興角度來講要去沉淀兩個東西，一是數據，包括電商的消費數據、生產數據、供應鏈數據、需求數據的分析。第二是技術，怎么樣把一個技術變成普惠的技術，變成一個可以融入到千萬生產戶中的技術。
阿里集團內部有大量培訓。我在做一個鄉村振興大講堂，面向縣域，村淘牽頭，淘寶大學、阿里研究院和涉農的BU都參與進來。還有鄉村振興縣長研修班，不完全是上課，還有討論。每個月一期，每期請25個縣來。我們會把研修班的精彩課程送到井岡山干部管理學院，甚至是延安。
這一二三不是并行的，而是融合的。你可以理解為村淘所屬的阿里巴巴鄉村事業部是阿里巴巴農村戰略的先鋒隊，后面還有13個BU，13個兄弟，隨時能站出來。
36氪：新的財年，集團給你什么樣的KPI，側重點在哪兒？
李少華：怎樣用整個阿里的生態力量或者用技術和數據，用淘寶更多能力，去提升現在整個農村淘寶的網絡建設，網點規劃服務的能力，這是今年最大的KPI。
不僅是網點數量，還要看網點能承載的功能。我們剛推出一個數字化門店。在一個鎮上，有一個農村淘寶的店，你在門店方圓五公里范圍搜索一個商品的時候，這個門店會跳出來顯示在淘寶上。一個淘寶店有物理地址了，不僅僅是原來的一個網店了。
36氪：這個要村小二自己去運營，很多人不會吧？
李少華：我有整個系統的功能來支撐它基本的運營，但還是要有一定的數字化能力，所以我們叫做數字化門店的建設。這樣以后消費者在縣城里面搜索一個電器的時候，會發現樓下兩百米范圍就有一個店。
36氪：里面得剛好有這個電器？
李少華：首先它有。第二，如果我們規定二十個品牌旗艦店可以整體落到這個網點服務的時候，它也可以代送。我從這個網點買貨，網點的人幫我安裝。
我們原來的使命是“讓農村生活更美好”。我在前面加了一句話“建設城鄉雙通道，讓農村生活更美好”。怎么樣讓農村生活更美好呢？需要業務抓手，所以要建設城鄉雙通道。
建設城鄉雙通道又分為幾塊業務，一是縣域新零售，好的商品和服務下沉。第二是消費品包括農產品上行，上行要產業化。第三是生態服務要下沉，這個過程我們用技術串起來，是以技術和數據驅動的鄉村基礎設施。要說“施政大綱”的話，就是這些。
關注內部協同多過市場競爭
36氪：過去幾年社交電商能夠通過微信從流量上做好，然后再走到后端改造供應鏈。那么在阿里體系農村淘寶，怎么去做流量？
李少華：在萬億市場面前去談流量很難。做飛豬的時候，剛開始我也談流量，后面我們到千億規模的時候就不談流量了。
其實在6月1號我們剛完成了一個大舉措，是整個阿里農村戰略的合圍。
在整個阿里體系內，農村戰略是一個基本戰略。過去我們在很多業務維度上做投入，接下來大量業務會在阿里經濟體內協同、融合。我的使命就是要聚合阿里經濟體的力量，推進鄉村振興。現在是阿里整個農村戰略開始合圍，投入到一個國家戰略里。
你可以把大圣時代的村淘理解為探路者，到今天我們起碼已經是一個方面軍了。
所以我很少從流量或者單一的千億規模電商業務的角度來理解阿里鄉村事業部或者阿里農村戰略，因為阿里不是這么去打的。過去農村淘寶有獨立APP，后來在技術上把它和淘寶的APP打通，在剛剛的6月1日我們完全融合了。這個動作非常復雜。融合以后縣域的五六億人可以選擇淘寶上超過一千萬商家，每天有以億計的新SKU投放進去，這是非常大的商品池。
36氪：用戶遷移成本高嗎？
李少華：沒有成本，我們同事開玩笑說，如絲般順滑。對于用戶來講沒有任何遷移成本，我們用一年半時間來對兩個端逐步打通，6月1日終于完成了。
合版之后，縣域消費者會有更多商品可選擇。更關鍵的是，我們通過這些基礎設施能夠幫助更多品牌商到達縣域，相當于把村淘原來服務到村的特定服務，逐步開放為全淘寶的一種能力。6月1日把這個徹底打開，內部起了一個非常有意思的名字叫“大江入海”，大江指村淘，海是指整個大淘系。現在縣域沒有淘寶家鄉版了，我們會在縣域推動一個特定頻道，在APP上疊加。
融合本身有幾個考慮。第一讓更多更標準的商家投入服務。
第二是因為整個村淘業務已經從我去年11月份接手時的800個縣，拓展到今天1300多個了。在主要的省、市、自治區基本上已經實現70%以上的縣域覆蓋，從消費人群的角度來講已經覆蓋85%-90%了。從原來的單點市場，過渡到完整的下沉市場，很快河南省就會實現全覆蓋。河南一共有一百多個縣，現在只剩下兩三個縣了。
36氪：覆蓋一個縣的標志是什么？
李少華：第一，我們跟政府之間升級到鄉村振興的合作框架。雙方要共同來投入一些東西，不是想簽一個就簽一個，它需要有共識。
第二，我們需要有真正觸達消費者服務的網點。
第三，要把商品下行的倉的問題解決，即物流建設。這是菜鳥做的，也變成了阿里整體縣域電商的一種能力。
我們一直在提新鄉村基礎設施，鄉鎮村里面建中心縣倉，有縣域運營團隊，有體驗店服務站，商品下行里這是標配。上行這條通道，淘鄉甜已經覆蓋了三百多個縣，淘寶村已經做了3000多個。
還有金融，有三百多個縣金融已經成為一個獨立業務。網點可以承接金融業務，但更多是通過數據的運營和技術去解決。
在整個縣域市場上，過去兩三年我們給縣域的生產者和消費者，大規模推進農村金融，已經有四千多億元的交易放下去了。我們叫“310”，一筆貸款在網上3分鐘申請，1秒鐘放款，0人工介入。舉個例子，我們有一個非常小的團隊，四個小姑娘，她們去年一年給800萬農戶放貸，背后是用技術跟金融結合。
你可以這樣理解，村淘今天已經成為各個縣域市場，縣級政府值得依賴的鄉村振興重要力量了。
在這樣的情況下，再回答你的流量問題。我們通過數據、服務、商品在創造流量，創造商家和整個移動電商，和消費者生產者接觸的點。
流量是真實存在的，消費者一直在那里，怎樣用好的服務好的商品幫助這些消費者得到更好的體驗，這是今天要解決的問題。
更好地服務農村用戶，就是要把整個阿里的技術、數據、金融服務，整個生態服務串起來，這是我要考慮的。我不去考慮怎么跟其它電商平臺競爭。
36氪：你更多關注阿里內部之間的協調？
李少華：對。我在縣域市場已經有兩三億用戶了，每年還有幾千萬的新增用戶進來，你把這些人服務好都不得了了。我不認為那些村淘網點是為了觸達更多消費者，我認為網點是為了讓服務能夠在消費者身邊，這是關鍵。這和我們四五年前做村淘完全不一樣。
我們干苦力的時代已經過去了，搬磚的時代已經過去了。
其它電商平臺要感謝過去五年阿里持續在農村市場的投入，因為基礎設施已經有了，五年前根本看不到快遞在鎮上，不用說村。臨安的白牛村，我們最富盛名的淘寶村，有十七八個快遞網點已經到村里面去了。沒有過去淘寶持續在農村市場縣域市場的耕耘，怎么可能有這些基礎設施支持其他電商平臺。
36氪：但是社交電商平臺的增速確實很快，你會感到壓力或危機嗎？
李少華：我自己沒有壓力，但這不代表阿里的觀點。今天考慮的是怎樣讓越來越多的新增消費者享受到移動互聯網紅利，我覺得談競爭還遠得很。如果這個市場要增長十倍的話，誰跟誰競爭？哪有什么競爭？最大的競爭是縣域市場消費需求如果被激發了，我們自身生態系統的能力能不能跟得上。
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