在中國(guó)創(chuàng)投圈，經(jīng)緯中國(guó)已形成了龐大的投資矩陣，2008年成立至今，“經(jīng)緯系”公司數(shù)量已超過(guò)650家。
在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)緯中國(guó)已經(jīng)投出了包括滴滴出行、陌陌、餓了么、VIPKID等獨(dú)角獸公司。在to B端，經(jīng)緯中國(guó)也出手不凡，在B2B交易平臺(tái)和企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域，已有廣泛布局。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這家以強(qiáng)烈個(gè)性著稱(chēng)的VC已經(jīng)成為被投企業(yè)身邊那個(gè)長(zhǎng)情的陪伴者。
B2B投資邏輯
經(jīng)緯中國(guó)自2013年開(kāi)始布局B2B，是中國(guó)市場(chǎng)最早關(guān)注該領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)之一。在過(guò)去這些年的B2B交易平臺(tái)投資中，經(jīng)緯已累計(jì)投資20余家公司，包括找鋼網(wǎng)、震坤行、智布互聯(lián)、獵芯、小胖熊、一手、大豐收、輔料易等各個(gè)行業(yè)領(lǐng)先的B2B公司。在創(chuàng)投大幅降溫的2020年，經(jīng)緯中國(guó)依舊在出手，參與了易買(mǎi)工品、震坤行工業(yè)超市、油滴（拆車(chē)配件交易平臺(tái)）等B2B公司的融資。
對(duì)于B2B平臺(tái)的投資邏輯，經(jīng)緯中國(guó)合伙人熊飛曾經(jīng)在B2B內(nèi)參的大會(huì)以及媒體的采訪(fǎng)中有過(guò)多次表述，總結(jié)如下可以分為以下3點(diǎn)：
關(guān)注大賽道
從對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展路徑分析來(lái)看，物流、工業(yè)品、汽配、建材、電子元器件這樣的大賽道，更容易長(zhǎng)出大體量的領(lǐng)先公司。
找貨需求or自建供應(yīng)鏈？
有找貨需求的行業(yè)：比如鋼材市場(chǎng)的找鋼網(wǎng)，全球鋼價(jià)每天都在變動(dòng)，下游鋼材的采購(gòu)者每次都要去市場(chǎng)上尋找當(dāng)下最優(yōu)的價(jià)格；比如電子元器件市場(chǎng)的獵芯，電子產(chǎn)品的趨勢(shì)一直在變，所以交易平臺(tái)的價(jià)值將長(zhǎng)期存在。
沒(méi)有找貨需求的行業(yè)：比如工業(yè)品領(lǐng)域的震坤行，口罩、繼電器、防滑鞋等產(chǎn)品價(jià)格和需求都不怎么變化，核心比拼價(jià)格、服務(wù)和物流等，需要自建供應(yīng)鏈來(lái)建立。再比如建材領(lǐng)域的小胖熊，水泥、電線(xiàn)、板材等產(chǎn)品價(jià)格和需求也都全年變化不大，核心也是比拼價(jià)格、服務(wù)和物流，同樣需要從最初開(kāi)始自建供應(yīng)鏈。
產(chǎn)業(yè)背景團(tuán)隊(duì)為主+互聯(lián)網(wǎng)
在發(fā)展亮眼的經(jīng)緯系公司當(dāng)中，多數(shù)公司都有產(chǎn)業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)沉淀。原因是產(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)、SKU多、參與方多。以工業(yè)品為例，涉及到企業(yè)主、采購(gòu)方、使用者、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商等多個(gè)交易流通主體，涉及到個(gè)人防護(hù)、手工具、動(dòng)力工具、膠黏劑等多個(gè)品類(lèi)。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈有比較深的認(rèn)知才能找到業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)，對(duì)做業(yè)務(wù)的先后順序及優(yōu)先級(jí)作出客觀正確的判斷。
在經(jīng)緯中國(guó)的定義中，B2B交易平臺(tái)的定位是“產(chǎn)業(yè)供給支撐”。較之各個(gè)行業(yè)集貿(mào)市場(chǎng)（如四季青、柯橋、華強(qiáng)北等），B2B平臺(tái)的供給效率提升10倍、周轉(zhuǎn)率平均為傳統(tǒng)渠道的5-10倍，并且有著健康的毛利率和現(xiàn)金流。從未來(lái)角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)各行各業(yè)將系統(tǒng)性地出現(xiàn)多個(gè)100億及100億以上交易規(guī)模的產(chǎn)業(yè)型供給公司。
掘金垂直SaaS賽道
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下，各個(gè)垂直領(lǐng)域的SaaS企業(yè)備受資本青睞。經(jīng)緯中國(guó)在各個(gè)垂直領(lǐng)域也有布局，比如醫(yī)療（太美醫(yī)療、領(lǐng)健）、電子合同（上上簽）、人力資源（蓋雅工場(chǎng)、北森云）、CRM（銷(xiāo)售易）、客戶(hù)體驗(yàn)管理（快決測(cè)）以及財(cái)稅票據(jù)（同城票據(jù)網(wǎng)）等等。
雖然中國(guó)SaaS企業(yè)獲得了發(fā)展良機(jī)，但也面臨不少難題。服務(wù)中小客戶(hù)SaaS企業(yè)，存在獲客成本問(wèn)題，需要越來(lái)越多與釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信合作，才能降低顧客成本。且服務(wù)中小企業(yè)的SaaS公司盈利較少，幾千塊錢(qián)或一兩萬(wàn)一年，無(wú)法形成規(guī)模。這樣的SaaS企業(yè)該如何破局？
經(jīng)緯中國(guó)所投資的醫(yī)療SaaS企業(yè)領(lǐng)健從供應(yīng)鏈尋找更多盈利點(diǎn)，為其他企業(yè)提供了參考和借鑒價(jià)值。
領(lǐng)健在口腔診所SaaS市場(chǎng)處于絕對(duì)領(lǐng)先的地位。中國(guó)約有10萬(wàn)家口腔診所，領(lǐng)健已經(jīng)完成30%的市場(chǎng)占有率。其中頭部的100個(gè)品牌，已經(jīng)有80家使用了領(lǐng)健的SaaS服務(wù)。
領(lǐng)健SaaS業(yè)務(wù)遇到的挑戰(zhàn)主要是客單價(jià)太低：口腔診所利潤(rùn)不錯(cuò)但為信息化的支付意愿不強(qiáng)，一個(gè)診所一年只支付幾千元。這么低的價(jià)格，需要銷(xiāo)售上門(mén)推動(dòng)簽約、還需要上門(mén)實(shí)施，因此SaaS毛利不高。這也是中國(guó)大部分SaaS企業(yè)所面臨的問(wèn)題之一。
領(lǐng)健破局的辦法是從供應(yīng)鏈角度為用戶(hù)提供增值服務(wù)，打造領(lǐng)健商城，為口腔診所提供的上萬(wàn)種醫(yī)療耗材和設(shè)備。這正滿(mǎn)足大量診所的采購(gòu)需求：幫助診所在采購(gòu)時(shí)拉平各級(jí)供應(yīng)商的信息不透明和層級(jí)差價(jià)，并根據(jù)物品成交量提供采購(gòu)補(bǔ)貨周期策略和庫(kù)存預(yù)警策略。
據(jù)了解，領(lǐng)健提供給診所的商城服務(wù)與SaaS工具本身是緊密相關(guān)的：從庫(kù)存預(yù)警、全網(wǎng)價(jià)格對(duì)比，到訂單物流、安裝到客戶(hù)的嘴里、未來(lái)提醒到期檢查及更換，都能數(shù)字化跟蹤和管理。
對(duì)于SaaS企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)緯中國(guó)建議，從規(guī)模上看，大規(guī)模的SaaS公司，一定程度上競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，當(dāng)下依然是繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，突破組織瓶頸的挑戰(zhàn)，將產(chǎn)品導(dǎo)向變成產(chǎn)品加組織雙導(dǎo)向。對(duì)于中小規(guī)模的SaaS公司，則需錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，尋覓新機(jī)會(huì)。
持久陪跑，投出獨(dú)角獸
今年中國(guó)創(chuàng)投圈子競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，早期項(xiàng)目大幅縮減，優(yōu)秀項(xiàng)目向頭部機(jī)構(gòu)集中的趨勢(shì)日益明顯，VC/PE對(duì)于頭部項(xiàng)目的爭(zhēng)搶異常瘋狂。與此同時(shí)，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目獲得大額融資事件頻發(fā)，連續(xù)下注細(xì)分賽道頭部公司已成為經(jīng)緯中國(guó)布局to B的重要打法。
據(jù)B2B內(nèi)參不完全統(tǒng)計(jì)，經(jīng)緯中國(guó)所有投資的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有高達(dá)20次都是「再次投資」——對(duì)過(guò)往已投資企業(yè)的持續(xù)加注。今年經(jīng)緯包括對(duì)震坤行工業(yè)超市、易買(mǎi)工品、同城票據(jù)網(wǎng)、PingCAP、太美醫(yī)療、蓋雅工場(chǎng)等公司都有再次投資。
10月28日，震坤行工業(yè)超市獲得3.15億美元E輪融資，云鋒基金領(lǐng)投，其他聯(lián)合投資方中依然有經(jīng)緯中國(guó)身影。經(jīng)緯中國(guó)自2017年參與震坤行B輪融資開(kāi)始，之后在B+、C輪、D輪持續(xù)加碼。今年10月，經(jīng)緯中國(guó)再次加注。投資震坤行也是其在B2B交易平臺(tái)領(lǐng)域的重要布局。另一家持續(xù)下注的企業(yè)是蓋雅工場(chǎng)，自成立以來(lái)，蓋雅工場(chǎng)共完成5輪融資，經(jīng)緯中國(guó)每一輪都有參與。
不過(guò)，從時(shí)間上來(lái)看，經(jīng)緯中國(guó)陪跑時(shí)間最久的還屬找鋼網(wǎng)，自2013年參與了找鋼網(wǎng)的B輪融資算起，陪跑時(shí)間為8年，堪稱(chēng)最長(zhǎng)情的陪伴。
對(duì)被投企業(yè)的持續(xù)陪跑也為經(jīng)緯中國(guó)帶來(lái)了豐厚回報(bào)，在已投資的企業(yè)中，目前已跑出震坤行、找鋼網(wǎng)、行云全球匯、青云等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸公司。
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