9月27日消息，2019億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，阿里巴巴內(nèi)貿(mào)商品供應(yīng)鏈高級(jí)經(jīng)理、淘工廠(chǎng)技術(shù)負(fù)責(zé)人李潭發(fā)表了《從一支牙刷兩毛二說(shuō)起》的主題演講。會(huì)中，他表示，一個(gè)工廠(chǎng)想要實(shí)現(xiàn)隨需而造，它需要具備產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力，全鏈路透明化的能力，再輔以真正意義上的消費(fèi)者的需求洞察。具備這些能力，工廠(chǎng)就能以無(wú)比快速的反應(yīng)去精準(zhǔn)地迎接市場(chǎng)需求。。
2019億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，由億邦動(dòng)力主辦，聚焦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)。大會(huì)以“燃”為主題，于9月27日在南京江寧會(huì)展中心召開(kāi)，大會(huì)下設(shè)主論壇、投資人之夜、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“千峰獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮等系列活動(dòng)，點(diǎn)“燃”產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新紀(jì)元。
阿里巴巴內(nèi)貿(mào)商品供應(yīng)鏈高級(jí)經(jīng)理、淘工廠(chǎng)技術(shù)負(fù)責(zé)人李潭
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
以下為演講實(shí)錄：
各位嘉賓，各位專(zhuān)家，下午好！我來(lái)自阿里巴巴集團(tuán)淘工廠(chǎng)事業(yè)部，花名叫君談，本名叫李潭。
今天下午我跟大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享，大家都比較熟悉淘工廠(chǎng)，在過(guò)去四年時(shí)間，我們淘工廠(chǎng)也是秉持著想做一個(gè)面向工廠(chǎng)的最有效的B2B新制造平臺(tái)，一個(gè)面向工廠(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們做了很多事情。在過(guò)去四年我們幫助數(shù)十萬(wàn)家工廠(chǎng)在阿里巴巴賦能下做加工新制造的生意，我們也用我們的技術(shù)和數(shù)據(jù)幫助幾千家工廠(chǎng)用一個(gè)很低成本的方式獲取到全工廠(chǎng)數(shù)字化和透明化的賦能。
但是今天我不是給大家講淘工廠(chǎng)，我更多的是想將，在淘工廠(chǎng)深扎工廠(chǎng)生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)基礎(chǔ)上，我們做的一些業(yè)務(wù)的升級(jí)，這個(gè)故事就從一個(gè)牙刷廠(chǎng)開(kāi)始。
我想問(wèn)一下，或者說(shuō)大家自己想想，每個(gè)人每天都會(huì)用牙刷，一個(gè)在超市里我們看可能是類(lèi)似高露潔這種品質(zhì)的十幾、二十塊錢(qián)的一支牙刷，大家想想工廠(chǎng)出廠(chǎng)價(jià)是多少？剛才跟鄭總交流的時(shí)候，鄭總說(shuō)大概想想5倍吧。但是結(jié)果我們走了很多的牙刷工廠(chǎng)，包括很多產(chǎn)業(yè)帶的源頭大廠(chǎng)，數(shù)字讓我們很震驚的。兩毛二，不是那種酒店一次性的牙刷，或者是那種刷毛掉無(wú)數(shù)根的牙刷，而是真正在高檔商超里面品質(zhì)高的牙刷，它的出廠(chǎng)價(jià)只要兩毛二。
這是來(lái)自揚(yáng)州的一家工廠(chǎng)，那個(gè)工廠(chǎng)離這兒可能不到100公里，我上午剛從那兒過(guò)來(lái)。這個(gè)工廠(chǎng)的老板告訴我們說(shuō)，這個(gè)牙刷出廠(chǎng)價(jià)不到兩毛二，讓我們非常震驚。從兩毛二到超市里面賣(mài)20塊錢(qián)，中間的錢(qián)是誰(shuí)掙的？我們經(jīng)過(guò)很多產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)誰(shuí)都沒(méi)有掙這個(gè)錢(qián)。工廠(chǎng)兩毛二出去沒(méi)掙多少錢(qián)，批發(fā)商批發(fā)出去也沒(méi)掙多少錢(qián)，省級(jí)分銷(xiāo)、市級(jí)分銷(xiāo)到商超采購(gòu)，最后到超市上架，大家都沒(méi)掙多少錢(qián)。但是兩毛二硬生生變成20，這讓我們非常震驚，也讓我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)事情值得做，或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更需要幫這些中小企業(yè)做的事情，就是流通數(shù)字化。讓這些工廠(chǎng)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)能和產(chǎn)品以最短的鏈路直接到達(dá)消費(fèi)者。因?yàn)槟闶亲鱿M(fèi)品的，你的產(chǎn)品要以最短的鏈路到達(dá)消費(fèi)者，這個(gè)生意才值得做。
這個(gè)故事并沒(méi)有完，我們并不是只是把它的場(chǎng)景做批發(fā)，把流程縮短就完成了。我們還做了最后一件事情，9塊9包郵的爆款電動(dòng)牙刷，我記得幾年前我們?nèi)サ聡?guó)的時(shí)候，特別喜歡去DM超市里面買(mǎi)LB的電動(dòng)牙刷，現(xiàn)在越來(lái)越多的人喜歡用電動(dòng)牙刷，因?yàn)橛X(jué)得它洗得很干凈，質(zhì)感還不錯(cuò)。大家想想電動(dòng)牙刷多少錢(qián)？好的一千兩千，一般的三四百，但是我們覺(jué)得這個(gè)事情不是我們淘工廠(chǎng)想幫工廠(chǎng)做的事情，我們開(kāi)始深入了解這些買(mǎi)電動(dòng)牙刷的消費(fèi)者關(guān)注的地方在哪兒？
我們總結(jié)出來(lái)幾個(gè)點(diǎn)，這幾個(gè)點(diǎn)都很有意思。電動(dòng)牙刷的轉(zhuǎn)速，3萬(wàn)、6萬(wàn)，甚至前段時(shí)間我看有9.8萬(wàn)的電動(dòng)牙刷。但是轉(zhuǎn)9000和6萬(wàn)在我的口腔里面沒(méi)有什么太大的區(qū)別。第二，顏色，我們發(fā)現(xiàn)大家最喜歡的是白色。而且用電動(dòng)牙刷的用戶(hù)最關(guān)心的是能用多長(zhǎng)時(shí)間，不要用一段時(shí)間就沒(méi)電了，還要防漏電、防水。在這種情況下，阿里基于我們對(duì)消費(fèi)者的洞察，形成了一個(gè)產(chǎn)品定義，這個(gè)產(chǎn)品定義我給大家簡(jiǎn)單講講，特別有意思。這個(gè)牙刷最好不超過(guò)10塊錢(qián)，讓大家覺(jué)得跟普通商超里買(mǎi)的普通牙刷差不多；第二，它轉(zhuǎn)速不需要太高，我們發(fā)現(xiàn)2.2萬(wàn)是最合適的轉(zhuǎn)速，用起來(lái)舒服，電機(jī)要求也不太高。第三，顏色不要太多，最多三款，顏色多了消費(fèi)者搞不動(dòng)，而且不太愿意去挑；第四，刷頭要多，最好三個(gè)刷頭，五個(gè)刷頭；然后還有一個(gè)很關(guān)鍵的，一定要防水，你的防水材料一定要好。基于我們消費(fèi)洞察的能力，形成了一個(gè)產(chǎn)品定義，這個(gè)產(chǎn)品定義就是這樣一個(gè)爆款9塊9包郵的牙刷。
但是我們想想，剛才那個(gè)做牙刷的老廠(chǎng)，他哪會(huì)做電機(jī)？哪會(huì)做模具？而且在這里面最核心的，我剛才沒(méi)有說(shuō)，用戶(hù)最關(guān)心的是什么？是牙刷的刷毛，因?yàn)楸举|(zhì)上不管是電動(dòng)牙刷還是一次性牙刷，最核心的還是在于刷毛。這個(gè)是一個(gè)源頭工廠(chǎng)，一是這個(gè)牙刷30年老廠(chǎng)最擅長(zhǎng)做的事情，所以我們還是把這樣一個(gè)產(chǎn)品定義給到這個(gè)牙刷老廠(chǎng)，用我們1688整體產(chǎn)業(yè)鏈的賦能能力，幫他找到具有最高性?xún)r(jià)比的電機(jī)廠(chǎng)，幫助他找到一個(gè)防水做得最好的模具廠(chǎng)，形成這樣一個(gè)產(chǎn)品，最后成了這樣一個(gè)爆款電動(dòng)牙刷，這個(gè)牙刷在一個(gè)平臺(tái)上單單靠一個(gè)鏈接，一天就能賣(mài)5000多支，這就是一個(gè)牙刷廠(chǎng)的故事。
從一個(gè)以前只能會(huì)做B類(lèi)批發(fā)生意的老廠(chǎng)，現(xiàn)在用他自己最擅長(zhǎng)2毛2包郵的牙刷，就可以直接做到爆款。再根據(jù)我們對(duì)消費(fèi)者需求的洞察，進(jìn)一步升級(jí)，變成這樣一個(gè)爆款的電動(dòng)牙刷。這個(gè)是我們今天開(kāi)場(chǎng)的一個(gè)故事，在這個(gè)故事里面，阿里淘工廠(chǎng)，包括我們1688到底為工廠(chǎng)做了一些什么事情？下面我們來(lái)分析一下。
首先我們先看，第一，客戶(hù)是誰(shuí)？這個(gè)標(biāo)題是“明天誰(shuí)會(huì)是工廠(chǎng)的客戶(hù)”，但是我們先看看昨天、今天工廠(chǎng)的客戶(hù)是誰(shuí)？我們都知道一般的中小型工廠(chǎng)最?lèi)?ài)做的就是訂單驅(qū)動(dòng)，你給我訂單，我采購(gòu)原材料進(jìn)行加工。所以昨天工廠(chǎng)最喜歡的客戶(hù)是誰(shuí)？批發(fā)商、外貿(mào)商。但是后來(lái)大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)不掙錢(qián)，所以今天很多工廠(chǎng)開(kāi)始選擇轉(zhuǎn)型，除了做這種B類(lèi)批發(fā)生意之外，他也想做to C的生意，他要做電商。很多工廠(chǎng)現(xiàn)在自己開(kāi)店，包括各種電商平臺(tái)，他都自己去開(kāi)工廠(chǎng)直營(yíng)店，把自己的產(chǎn)品在上面賣(mài)，建立自己工廠(chǎng)的電商部，招一堆美工，招一堆電商專(zhuān)業(yè)人員，幫他開(kāi)這個(gè)店，一年投入百來(lái)萬(wàn)，但實(shí)際上做得也并不好。為什么？工廠(chǎng)不擅長(zhǎng)做這一塊的事情，你是工廠(chǎng)，而不是批發(fā)商或者貿(mào)易公司，你最擅長(zhǎng)的就是你的產(chǎn)品，你的生產(chǎn)制造。
我們回過(guò)頭來(lái)看，或者說(shuō)從今天的視角來(lái)看明天，誰(shuí)會(huì)是工廠(chǎng)的客戶(hù)？從我們的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得尤其是針對(duì)消費(fèi)品的工廠(chǎng)，用戶(hù)一定是C端消費(fèi)者，怎么能夠讓消費(fèi)者最快拿到你的最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓他為你的產(chǎn)品直接買(mǎi)單，而不是從批發(fā)商手里，從門(mén)店手里拿到產(chǎn)品。在這種背景下，我們來(lái)想工廠(chǎng)需要解決什么問(wèn)題？工廠(chǎng)缺的，第一是市場(chǎng)需求，很多工廠(chǎng)產(chǎn)能、工藝都OK，但是他不知道消費(fèi)者具體喜歡什么東西，因?yàn)樽隽诉@么多年他根本沒(méi)直接接觸過(guò)消費(fèi)者，他不知道消費(fèi)者到底對(duì)哪些東西感興趣，對(duì)他產(chǎn)品的哪些感興趣。對(duì)于工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，怎么樣讓市場(chǎng)需求透明，這是需要做的第一件事情。我告訴大家，對(duì)于真正的中小型工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，他需要的價(jià)值是大規(guī)模個(gè)性化定制，或者說(shuō)大規(guī)模普世性的需求來(lái)支撐他的批量生產(chǎn)。這是需要把一些消費(fèi)者的需求歸集，形成明確的產(chǎn)品定義給到這些工廠(chǎng)，讓這些工廠(chǎng)能夠直面市場(chǎng)需求，調(diào)整自己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)能。所以不僅僅只是一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，或者說(shuō)消費(fèi)者的一個(gè)需求調(diào)研分析。他需要的是怎么樣形成一個(gè)產(chǎn)品定義，我們根據(jù)消費(fèi)者的行為，根據(jù)消費(fèi)者的熱度，根據(jù)他關(guān)注的一些需求點(diǎn)，形成一些真正意義上的產(chǎn)品定義給到工廠(chǎng)，工廠(chǎng)才知道自己要干什么或者能做什么。
我們說(shuō)C2M隨需而造，工廠(chǎng)為了迎接明天to C的客戶(hù)，必須要實(shí)現(xiàn)隨需而造。現(xiàn)在很多電商平臺(tái)，包括阿里都在做的一件事情，就是把需求給到你，讓你來(lái)實(shí)現(xiàn)制造的個(gè)性化，實(shí)現(xiàn)柔性制造。但是真正意義上的隨需而造是這么簡(jiǎn)單嗎？或者說(shuō)很多電商平臺(tái)都有這個(gè)能力，他可以拿到消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，分析需求，甚至像我們剛才一樣去形成真正意義上的產(chǎn)品定義給到工廠(chǎng)嗎？工廠(chǎng)拿到這樣的需求，他就一定能發(fā)財(cái)或者說(shuō)他的生意就一定能做好嗎？淘工廠(chǎng)在過(guò)去4—5年的實(shí)踐過(guò)程中，我們覺(jué)得沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。工廠(chǎng)除了市場(chǎng)需求之外，還需要幾方面的事情，到底哪幾方面？
首先第一個(gè)，我們稱(chēng)作產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力。什么叫產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力？大家如果做工廠(chǎng)，或者到工廠(chǎng)去看就知道，真正意義上的工廠(chǎng)生產(chǎn)絕對(duì)不只是設(shè)計(jì)這么簡(jiǎn)單，而是需要解決原材料，解決核心部件，關(guān)鍵工藝等等，產(chǎn)業(yè)上下游能夠在一個(gè)工廠(chǎng)的資源池中快速整合，才能支撐隨需而造。
如果工廠(chǎng)不具備產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，或者是說(shuō)我們作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，無(wú)法給他在這些產(chǎn)業(yè)鏈整合上進(jìn)行賦能，他一樣也搞不定，所以產(chǎn)業(yè)鏈整合能力非常重要。現(xiàn)在很多電商，或者很多做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都強(qiáng)調(diào)所謂的產(chǎn)業(yè)帶。剛才愛(ài)陶瓷也在提，我們要在產(chǎn)業(yè)帶深扎，我們要尋找到產(chǎn)業(yè)帶最優(yōu)質(zhì)的資源幫助我們實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的快速整合，這是工廠(chǎng)要實(shí)現(xiàn)隨需而造的第一個(gè)要點(diǎn)。
第二個(gè)，我們叫做全鏈路的透明化，說(shuō)白了就是所謂的數(shù)字化，但是我們覺(jué)得數(shù)字化不能簡(jiǎn)單概括為我們所需要的這樣一個(gè)能力，我們把它歸結(jié)為全鏈路的透明化。
過(guò)去，淘工廠(chǎng)在用技術(shù)和數(shù)據(jù)，包括IOT等諸多方式，幫助工廠(chǎng)可以在一個(gè)很低的成本價(jià)范圍內(nèi)，比如說(shuō)1萬(wàn)塊錢(qián)、3萬(wàn)塊錢(qián)，就可以把工廠(chǎng)主要的產(chǎn)能數(shù)據(jù)、設(shè)備數(shù)據(jù)，包括經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)上行。基于我們的云平臺(tái)，基于我們的邊緣計(jì)算能力，能夠?qū)崿F(xiàn)快速的數(shù)據(jù)分析，這個(gè)目的是什么？就是我需要幫助那些千千萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有能力買(mǎi)得起SAP，買(mǎi)得起甲骨文的工廠(chǎng)企業(yè)，能夠以一個(gè)輕量化的方式實(shí)現(xiàn)自己的全鏈路透明化。當(dāng)你真正能夠作為一個(gè)工廠(chǎng)老板，可以一覽無(wú)余地看見(jiàn)工廠(chǎng)里的每一個(gè)角落，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的時(shí)候，他心里才有底，他才知道當(dāng)我面對(duì)這些市場(chǎng)需求，這些精準(zhǔn)的產(chǎn)品定義的時(shí)候，我的工廠(chǎng)能做什么，需要在哪方面補(bǔ)齊，這個(gè)是全鏈路透明化的重要價(jià)值。
這也是淘工廠(chǎng)為什么在過(guò)去3—4年過(guò)程中，一直在做生產(chǎn)端、工廠(chǎng)端數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，和相應(yīng)的在一些加工定制服務(wù)的基礎(chǔ)之上，再升級(jí)到去實(shí)現(xiàn)所謂的隨需而造，就是我需要把大量的基礎(chǔ)設(shè)施，幫助工廠(chǎng)實(shí)現(xiàn)全鏈路透明化的基礎(chǔ)設(shè)施做好了，才能真正意義上去迎接那些無(wú)比精彩的個(gè)性化的市場(chǎng)需求。
有了產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力，有了全鏈路透明化的能力，再輔以真正意義上消費(fèi)者的需求洞察，我們工廠(chǎng)就能做到一件事情，以無(wú)比快速的反應(yīng)去精準(zhǔn)地迎接市場(chǎng)需求。這個(gè)是我們今天想跟大家分享的，對(duì)于一個(gè)工廠(chǎng)它要實(shí)現(xiàn)隨需而造，它需要具備哪些能力。
對(duì)于工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，未來(lái)它已經(jīng)不僅僅只是要面對(duì)所謂的制造提效，智能化、數(shù)字化的制造，還有一個(gè)很重要的特性，就是所謂制造的服務(wù)。這個(gè)制造服務(wù)不單純只是客服或者說(shuō)我的售后。我覺(jué)得他需要的至少還有兩方面的特點(diǎn)，第一是按需而造，我做的這個(gè)東西一定是做得對(duì)的，一定能get到你內(nèi)心最關(guān)鍵的需求。
第二方面，工廠(chǎng)如果要能夠批量化、大規(guī)模的去迎接用戶(hù)，那么你的履約能力一定要夠，你需要能夠to C發(fā)貨，需要有很好的品質(zhì)，讓你的物流能快速地運(yùn)到消費(fèi)者手上。這是未來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該賦能工廠(chǎng)做到的事情。
今天的背景大家都很清楚，不管是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，國(guó)際貿(mào)易關(guān)系緊張，包括我們現(xiàn)在大量的下沉市場(chǎng)在增長(zhǎng)，很多的青年，尤其是90后、00后的青年已經(jīng)不太依賴(lài)一個(gè)東西能用10年、20年，他需要的就是一次性毛巾，一個(gè)月用的毛巾可能跟現(xiàn)在一天買(mǎi)的一條毛巾價(jià)格差不多，用一條扔一條，這個(gè)才是消費(fèi)者的需求。隨著市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，以及我們剛才說(shuō)的消費(fèi)者的洞察和各方面制造技術(shù)的成熟，我們今天已經(jīng)具備了用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，用各種技術(shù)的手段賦能這些工廠(chǎng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)按需制造的狀態(tài)。
淘工廠(chǎng)經(jīng)過(guò)這幾年的升級(jí)，我們要用最短的鏈路讓工廠(chǎng)能夠直通消費(fèi)者，這是淘工廠(chǎng)這幾年不斷的升級(jí)的歷程。
最后總結(jié)一下，我們希望能用流通數(shù)字化的方式，來(lái)賦能工廠(chǎng)得到最快的增長(zhǎng)。阿里的使命是讓天下沒(méi)有難做的生意，對(duì)于我們要做的事情，我們希望通過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)我們的技術(shù)和數(shù)據(jù)，讓這些好工廠(chǎng)都有好生意。
謝謝大家！
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